For de fleste som driver business til daglig, så er det mest naturlige målet å nå et høyest mulig resultat på bunnlinjen. I dette innlegget ser jeg bort fra kontantstrøm, avkastning på kapital og andre måleparametre, og fokuserer kun på driftsresultat. Det jeg er på jakt etter i dette innlegget er å øke driftsresultat før skatt, finans og avskrivninger, eller det såkalte EBITDA resultatet, og målet er en økning på over 7 %.
Hvilke virkemidler har vi for å øke driftsresultatet til daglig? I de aller fleste bedrifter er bildet ganske likt, og i hovedsak står vi i valget mellom disse fire tiltakene:
- Redusere faste kostnader (kostnadskutt)
- Bedre marginen ved å bedre innkjøpsbetingelsene
- Økt salg gjennom økt volum
- Øke prisene
I praksis vil vi alltid vurdere flere tiltak sammen, men for å forenkle problemstillingen noe (og det må man ofte gjøre dersom man ønsker at resultatene skal komme raskt), så vil jeg i beregningene under holde effekten av hvert tiltak for seg. For å kunne regne på slike effekter, så tar vi utgangspunkt i det noen av oss gjerne kaller “baseline”, eller med andre ord status i dag. Hvor mye utgjør varekost av resultatet, og hvor mye utgjør de faste kostnadene. For at mitt eksempel ikke skal bli for teoretisk, så har jeg valgt å ta utgangspunkt i Norges kanskje mest kjente merkevareselskap, Orkla. Jeg har benyttet meg av deres offisielle tall for konsernregnskap i 2018 som følger:
- Omsetning 40.837 MNOK
- Varekost 20.348 MNOK
- Bruttofortjeneste 20.489 MNOK
- Faste kostnader 14.980 MNOK
- Driftsresultat 5.509 MNOK
Disse tallene finner du enkelt ved å gå inn på Orkla sine hjemmesider, eller slå opp på f.eks. proff.no.
Hva kan Orkla gjøre?
Jeg skrev innledningsvis om de fire forskjellige hovedtiltakene, og la oss nå regne på hvilken effekt det får om vi klarer “å flytte” 1 % på hvert av de fire tiltakene, dvs. at vi reduserer de faste kostnadene med 1 %, bedrer marginen/bruttofortjenesten med 1 %, øker salget med 1 %, eller øker prisene med 1 %.
Reduksjon av faste kostnader med 1 %
Dette er nok det grepet en leder kan gjøre som får raskest effekt på bunnlinjen, selv om vi selvsagt må ta høyde for at det kan ta litt tid dersom personalkostnader er involvert. Effekten av dette tiltaket derimot er langt i fra høyt nok til å kunne øke bunnlinjen med over 7 %. I eksempelet med Orkla, så hadde de faste kostnader på 14.980 MNOK, og en reduksjon på 1 % vil dermed gi en resultatøkning på 149,8 MNOK (det er enorme tall i Orkla). Denne resultatforbedringen gir en økning i resultatet isolert på 2,7 %.
+2,7 %
Bedret bruttofortjeneste med 1 %
La oss nå tenke oss at selskapets innkjøpsavdeling har gjort en strålende jobb, og gjennom nye forhandlinger klart å redusere innkjøpsprisene med 1 % i snitt. Med en total varekost på 20.348 MNOK har de derfor klart å redusere kostnaden (eller øke bruttofortjenesten om du vil) med hele 203,5 MNOK. Dette gir en økning i resultatet på hele 3,7 %. Med andre ord gir det bedre effekt enn reduksjonen i faste kostnader, men allikevel et stykke unna vårt ønske om over 7 %.
+ 3,7 %
Økt salg gjennom økt volum med 1 %
Omsetningen er det største tallet i resultatregnskapet til Orkla, og dermed kan vi vel forvente at en topplinjeøkning gir de beste resultater? Videre er det jo kjent at finansielle eiere ofte fokuserer vel så mye på dette som på resultatet isolert, men det har flere årsaker (les mer om terminalverdier og DCF beregninger her). En volumøkning på 1 % med dagens omsetningen i 2018 på 40.837 MNOK vil gi en ny omsetning på 41.248 MNOK eller en økning på 408,4 MNOK. Brutto-fortjenesten i % endres ikke i dette eksempelet, så denne øker dermed også med 1 % fra 20.489 MNOK til 20.694 MNOK, eller med 204,9 MNOK. Dette gir en økning i resultat med 3,7 %. Dette får (ikke overraskende) nesten akkurat samme effekt som innkjøpsprisreduksjonen (marginalt bedre). Dette gir med andre ord heller ikke en resultatøkning som jeg har lovet, og vi må derfor gå til siste tiltak på listen.
+ 3,7 %
Øke prisene ut til kunder med 1 %
Dette er sannsynligvis det vanskeligste tiltaket av alle, da det kan påvirke volum og markedsandel direkte. Det er med andre ord ikke et tiltak man bare kan iverksette uten at man har regnet på og vurdert konsekvensene nøye, men dette gjelder i all hovedsak de andre tiltakene også. Selv en innkjøpsprisreduksjon må en betydelig aktør som Orkla vurdere, da det kan medføre at en leverandør presses så hardt at de ikke klarer seg i markedet. I så fall kan det få langsiktige negative konsekvenser for hele verdikjeden. Så tilbake til matematikken. 1 % prisøkning gir en direkte resultatøkning på 408,4 MNOK for Orkla. Det betyr at resultatet øker med hele 7,4 % (fra 5.509 MNOK til 5.917 MNOK).
+ 7,4 %
Oppsummert
Forskjellige tiltak kan gi stor forskjell i effekt. Det er derfor alltid viktig å basere beslutninger på fakta. God dokumentasjon og korrekte beregninger basert på riktige data, er alltid en forutsetning for en leder for å kunne ta gode og riktige beslutninger.
Dette blogginnlegget er inspirert av McKinsey konsulentene Baker, Chopra, Sinha og Nee, og deres artikkel om hvordan private equity kan øke sine verdier gjennom å øke utprisene i de selskapene de kjøper.
I dette eksempelet er det tall fra Orkla som er benyttet. For andre selskaper vil en endring på 1 % gi andre utslag i resultatene. Med andre ord gir ikke 1 % økning i pris en automatisk resultateffekt på mer enn 7 %.
Per Jørgens blogg 